Ключевые темы обсуждения

Дискуссию открыла Дарья Кочеткова, управляющий директор группы компаний «Островок». Дарья познакомила слушателей с интересной статистикой и выводами команды о том, чего хотят современные туристы. 

Затем модератор Дмитрий Рукосуев провёл участников мероприятия через несколько тематических блоков, задавая вопросы о пожеланиях клиентов, способах повысить ценность турпродукта, росте интереса к нестандартным маршрутам и индивидуальным турам. Делимся тезисами, слайдами и яркими цитатами!

Новые ориентиры туриндустрии

Уникальный опыт — новая валюта туриндустрии: 48% путешественников выбирают
для поездки места, которыми можно похвастаться в соцсетях.

Рузана Анчек, начальник отдела туризма агентства путешествий «Авиафлот», г. Краснодар 

«Миллениалы больше ориентируются на отзывы и социальные сети. Они стремятся повторить за кем-то, чтобы быть уверенными в выборе и усмирить свою тревогу. Зумеры же сами хотят создавать тренды, поэтому они охотнее платят за атмосферу, за так называемый особый “вайб”, за какое-то новое местечко, которое они сами могут открыть миру».

Екатерина Бежанова, директор управляющей компании франчайзинговой сети «Онлайнтурс», член президиума Альянса туристических агентств (АТА)

«Тенденция на персонализацию, которая продолжается уже несколько лет, всё больше и больше набирает обороты. И сейчас, с учётом того, что любому клиенту не составляет большого труда найти всё онлайн, ему важно получить от компании, где он бронирует тур, что-то особенное: будь то экспертиза, какой-то продукт или цена. В общем, клиент будет искать ту ценность, которую не может получить в другом месте». 

Клиенты готовы увеличить бюджет ради эмоций: 67% путешественников готовы платить больше, если им понравилась атмосфера объекта размещения. 

Дарья Кочеткова, управляющий директор группы компаний «Островок» 

«Всё это очень хорошо видно в исследованиях и тех бронированиях, которые мы получаем. Туристы готовы увеличивать бюджет поездки ради особой атмосферы, например, при наличии камина или каких-то красивых и необычных видов на Алтае, Байкале, особенно в периоды высокой загрузки, такие как новогодние праздники». 

Туристы ценят гибкость в планировании путешествий: 73% путешественников, выбирая самостоятельное планирование, отмечают важным фактором возможность менять маршрут и другие опции поездки.

Вырос запрос на bleisure-путешествия — совмещение отдыха и работы: 65% путешественников планируют больше поездок благодаря возможности работать вне офиса.

Альтернативные объекты размещения набирают популярность. Этот тренд подтверждает и статистика Островка: каждое третье бронирование на нашей платформе — это не отельное размещение, а количество квартир, доступных для бронирования, с 2023-го по 2024 год выросло на 60%.

Дарья Кочеткова, управляющий директор группы компаний «Островок»: «Альтернативные объекты размещения особенно актуальны в регионах, где спрос превышает предложение, например, как это было несколько лет подряд в Дагестане. В них можно комфортно жить даже семьям с детьми, при этом пользоваться окружающей инфраструктурой. Например, не быть привязанными ко времени завтрака в отеле, а ходить в ближайшие кафе, рестораны, когда все выспались, или же готовить еду самостоятельно на кухне».

Кроме отелей на Островок B2B можно забронировать апартаменты, гостевые дома, глэмпинги и другие объекты размещения.

Путешественники стремятся спланировать путешествия заранее. По статистике Островка, среднее окно бронирования у турагентов увеличилось на 3,2 дня.

Относительно 2023 года среднее окно и длительность бронирования у самостоятельных путешественников (B2C) и турагентов (B2B) в 2024 году увеличились или остались прежними.

Путешественники чаще обращаются к турагентам, когда выбирают дальнемагистральные или неизведанные внутренние направления, планирование поездки по которым связано с рисками и высокой ответственностью. Тем не менее заработать приличные комиссионные можно и при работе с направлениями, популярными у самостоятельных путешественников.

Дарья Кочеткова, управляющий директор группы компаний «Островок» 

«Отличной альтернативой переполненному Сочи становится Абхазия: в привлекательные объекты размещения, которые там появились, отправить клиентов не стыдно и уже недёшево. Беларусь, Армению и Грузию с интересными достопримечательностями, колоритной кухней и, например, магазинами, которых нет в России, просто нужно начать предлагать».

Путешествия внутри страны предпочитает и большая часть аудитории самостоятельных путешественников (B2C), и клиентов турагентов (B2B).

Турагент как личный эксперт

Экспертиза турагента снова в тренде: согласно отчёту Global Travel Trends Report American Express за 2024 год, 58% миллениалов и зумеров предпочитают бронировать поездки с помощью профессионала. По мнению участников дискуссии, сегодня клиенты ожидают от турагента всесторонней поддержки. 

Екатерина Бежанова, директор управляющей компании франчайзинговой сети «Онлайнтурс», член президиума Альянса туристических агентств (АТА) 

«Популярность набирают эксперты в виде неких консьержей, которые могут удовлетворить все мельчайшие потребности клиента и найти нужные ответы. Например, узнать, есть ли аптека рядом с отелем, какой формы ванна на вилле, или уточнить бренд косметики в номере. Все эти мелкие детали теперь очень важны для клиента». 

Цена и ценность

Изменения цен не останавливают путешественников: по данным АДВ и Ромир, 61% россиян путешествовали по стране и миру в 2024-м и 63% планируют поездки на отдых в 2025 году. 

С ростом стоимости туристических услуг увеличивается и средний чек путешествия.

Дарья Кочеткова, управляющий директор группы компаний «Островок» 

«Внутренние направления, по которым люди путешествуют ради эмоций, например, регионы, где можно увидеть старое доброе северное сияние или Байкал, довольно дорогие, и на них можно получить вполне приличную комиссию. Тур на Камчатку сегодня можно спокойно сравнить с поездкой на Мальдивы или в Эмираты».

Дополнительные услуги существенно повышают ценность продукта турагентства: эффект оказывают как платные, так и бесплатные опции. 

Анна Шмелёва, руководитель туристического агентства «Ван Гог», г. Краснодар

«Самое основное — думать не о только о ценности турпродукта, но и о жизненных ценностях клиента. А что самое дорогое в нашей жизни? Конечно, время. Руководствуясь этим, я всегда стараюсь время своего клиента максимально освободить, продумав всё до мелочей. Можно выбрать класс автомобиля в трансфере и места в самолёте, учитывая, где человек любит сидеть, в ряду А, В или С, заказать горячий напиток при полёте лоукостером и так далее. И когда ты заботишься обо всех этих деталях, то ценность твоего продукта просто взлетает. Многие люди перестают вообще смотреть на стоимость». 

Рузана Анчек, начальник отдела туризма агентства путешествий «Авиафлот», г. Краснодар 

«Если ваша цель — не увеличить цену и чек, а повысить свою ценность, то можно оказать туристу услуги, о которых не просил. К примеру, есть клиенты, которые очень любят мишленовские рестораны — можно подготовить для них такой список, а для любителей шопинга составить гид по аутлетам. То есть не обязательно дополнительная услуга должна стоить денег». 

Екатерина Бежанова, директор управляющей компании франчайзинговой сети «Онлайнтурс», член президиума Альянса туристических агентств (АТА) 

«Благодаря дополнительным услугам также можно завуалировать цену. Клиент ведь может проверить все стандартные условия, поэтому что-то прибавить и заработать на этом, когда он видит отель и перелёт в свободной продаже, достаточно сложно. Если добавить, опять же, индивидуальный трансфер, места в самолёте, индивидуального гида и много-много-много чего другого, и дать ему общую стоимость продукта, то сравнить это предложение с чем-то будет сложно, поэтому продать такой продукт будет проще».

Бюджетный — не значит невыгодный. Недорогие туры могут доход, если:

• планировать поездки заблаговременно;
• организовывать путешествия в низкий сезон;
• предлагать малоизвестные направления в России;
• создавать спецпредложения и акции раннего бронирования.

Дарья Кочеткова, управляющий директор группы компаний «Островок» 

«Важно уметь работать с любым бюджетом и учитывать частотность путешествий клиентов. Сегодня они поехали на два дня в глэмпинг, а завтра вернутся за какой-то более дорогой и интересной поездкой».

Секрет успешных продаж турагентства — во внимании к потребностям клиентов, экспертизе и адаптации к работе с разными ценовыми сегментами.

Мы с удовольствием участвуем в мероприятиях и всегда рады увидеться лично! Анонсы выставок, конференций и бизнес-завтраков публикуем в специальном разделе и нашем Telegram-канале. Следите за новостями, чтобы не пропустить следующую возможность обменяться знаниями и опытом!

Перейти на Островок B2B